¿Métricas de Ventas o claridad de ruta?

Cree su camino al éxito mediante números de su trabajo y sabrá dónde actuar.

En el competitivo escenario actual, donde cada nueva venta debe ser luchada tanto en la diferenciación de una propuesta de valor convincente, como por un precio justo, muchas veces al enfrentar las proyecciones de ventas de algunas empresas - o más bien “intenciones” - me percato que no hay una base lógica para llegar a los resultados esperados. Es fácil escuchar lo que se quiere vender en cifras, pero escuchar las actividades que se deben hacer para conseguirlo, las cantidades de llamadas por teléfono, las cantidades de visitas a clientes nuevos, las cantidades de ofertas entregadas, es una cosa muy diferente. Las compañías que más me han llamado la atención en tener claridad sobre esto, son las compañías de seguro, que con equipos humanos de vendedores cuantiosos trabajan muy bien estas cifras, aun cuando tengo reparos del cómo fidelizan a su propia gente, porque las tasas de rotación que exhiben son síntomas de no creer totalmente lo que miden, ya que los urge la inmediatez de ventas más que las proyecciones que podría dar un equipo de ventas bien preparado, profesional y con continuidad.

Se podrán argumentar – y cuántas veces lo he escuchado, tal vez demasiadas – que los principales motivos de las bajas ventas son: que el mercado, que los precios de la competencia e inclusive (ya en el espanto de la ceguera) el que la competencia tiene buenos contactos o conocidos que les abren las puertas.

¿Y cuál es la auto-crítica? Poca o ninguna.

¿Cuál es el diagnóstico genérico? Pocas empresas conocen sus números.

Si trabajo en el mundo del retail, saber la conversión de venta (visitas que se transformaron en ventas) es dato necesario para conocer cuántas ventas dejé ir de aquellas personas que entraron a mi local y se fueron sin comprar. Si conozco ese número, y las razones detrás, hay poderosas decisiones que podré tomar, ya sea desde traer productos que me están pidiendo y no tengo, hasta tener mayor dotación de vendedores o capacitar mejor a mi fuerza de venta para no dejar ir potenciales clientes. Sin embargo, si no tengo claro esas métricas ¿cómo podré tomar la decisión que más impacta a mis resultados?

Hagamos un Pare. No se trata de contratar a una empresa de estudio de mercado para determinar después de meses, dónde está mi talón de Aquiles, se trata de comenzar con la observación, anotar y pensar para actuar.

En el mundo de las ventas industriales pasa lo mismo. El nivel de ignorancia de las acciones que debo realizar para lograr una cifra de venta es nulo o poco. Cada industria tiene sus particularidades, pero no cabe duda que si visito pocos prospectos nuevos, si el monto esperado de cada venta es bajo, o presento pocas propuestas de negocios, se me hará más difícil alcanzar mis metas, a menos que un cliente me haga la diferencia o la fortuna esperada… mmm… pero no siempre es así de sencillo.

¿Cómo comenzar?

Vea su historia, permítase ir más allá de la fácil y burda explicación del cojo de echarle la culpa al empedrado. Vea cuál es su historia más reciente, escudriñe cuál es su primer pero:

¿Tiene pocos prospectos? ¿Cuántos prospectos necesita para alcanzar sus metas?

¿Los prospectos que tiene seleccionados no le permitirán lograr sus objetivos ya que su potencial de venta es muy acotado? ¿Cuál es el potencial de venta que debe tener cada prospecto?

¿Podrá optar a una cartera de prospectos de mayor valor? ¿Qué me impide cerrar negocios más grandes?

¿Tiene pocos negocios en perspectiva o en camino para cerrar en los próximos meses?

Su tasa de cierre ¿Es buena o mala? O mejor dicho ¿Es suficiente? ¿Cómo puede mejorarla? 

¿Qué le están diciendo aquellos clientes que le dijeron “no”?

La explicación más básica (y muchas veces la más incorrecta) es que los precios están caros, esta es casi una muletilla de vendedores de la vieja escuela, pero – y aquí una luz de esperanza para muchos – los clientes más que nunca entienden que el precio es una consecuencia y están dispuestos a obtener una solución que les de la tranquilidad de obtener lo que están buscando. 

En el mundo de la venta industrial esto es más apetecido aún, pues los compradores, al realizar la selección de sus proveedores no compran para sí y su motivo dominante de compra muchas veces es no tener dificultades y tener un proveedor que se la juegue por lo que ofertó. Cada vez quedan menos de esos compradores corporativos que despedazan a sus proveedores y han entendido que el precio es consecuencia, consecuencia de mayores o menores riesgos, consecuencia de obtener lo que necesita la empresa donde trabaja, y es ahí donde debemos analizar qué están comprando. La peor falacia es que están comprando precio, nadie compra precio, compra atributos, características y confianza.

Así que una pequeña recomendación: haga sus números, construya sus métricas y si necesita ayuda para saber si están bien o no, llámeme. Creáme: es más sencillo de lo que se piensa, sólo debe mirar y colocar números.

Mercado Masivo versus Nichos de Mercado

El mercado asiático es el sueño de cualquier hombre de negocios que admira la cantidad. ¿Quién no quisiera venderle una manzana a cada habitante de China? ¿o un lápiz o un cuaderno? En fin, si hablamos de cantidad de población o mercado, China, India, Estados Unidos, Indonesia y Brasil, los países más poblados del mundo, surgen como el sueño del millón de dólares de cualquier soñador de negocios.

Pero ¿qué significaría vender no una manzana a cada chino, sino que vender una lapicera Montblanc? Inmediatamente surgirá la idea que no podremos venderle una lapicera a cada chino, que el mercado es más pequeño, incluso puede ocurrir que se desprecie un mercado tan específico por ser insignificante en su cantidad, comparativa, pero…. (pausa para que medites un poco antes de continuar con las conjeturas)… ocurre que uno de los mercados de mayor crecimiento en China y en el Mundo son los mercados del lujo. Claro, si piensas que hay mil trescientos cincuenta millones de chinos y sólo 11 mil los ultra millonarios de pura lógica parece poco atractivo… pero ¿estas cifras no te hacen pensar un poco más allá?
El dilema es: vender pocos productos con un alto margen o vender muchos productos con un margen bajo.

Además ten presente otro dato: el mercado de los productos exclusivos crece a tasas sobre los mercados más tradicionales o commoditizados. Ah!!! Y esto no es sólo en China, es en todo el mundo (ejemplo: vea Chile).

En negocios, hay una fórmula básica que uno siempre, siempre debe tener en mente: Precio multiplicado por Cantidad (PxQ). En el mercado del Nicho (que puede ser del lujo, como de productos muy especializados) la cantidad no siempre es baja, lo que si, normalmente ocurre, que la cantidad de oferentes (competencia) es baja, con lo que hay una tendencia natural a que el primer oferente se mantenga por largo tiempo como exclusivo o con pocos competidores, y ello coloca a un negocio en una condición especialmente deseable: ¡qué mejor que tener poca competencia o ser el único en un mercado que pocos desean entrar!

El mercado de nicho tiene además elementos que lo hacen muy interesante como área de negocios:

Al tener pocos clientes, es más fácil identificarlos, fidelizarlos, y el costo de venta tiende a ser menor, e incluso las tasas de recurrencia o repetición de compra son altísimas (fidelización) en productos de rápido consumo (por ejemplo en productos alimenticios premium). 

La Comunicación es más económica y permite más cercanía, ya que no debes lanzar campañas de marketing masivas para posicionar tu producto. Cuando un producto es apetecido, es buscado. Muchas veces el mismo cliente hace el esfuerzo de encontrarte, y créeme, en el mundo de los negocios es altamente deseable una situación así.

¿Y qué pasa con El Margen? No olvidemos que nuestra fórmula mágica (PxQ) no nos habla de margen. En el mercado más masivo y commoditizado, el precio debe incorporar una serie de costos, y para ser competitivo, el margen tiende a ser muy acotado, por eso, cuando uno habla de ventas, me encanta mirar una fórmula poco usada: precio menos costos del producto menos costo de venta, identificando el margen unitario que cada venta te produce. 

¿A qué me refiero con esta fórmula? He visto una serie de proyectos y empresas que no tienen la precaución de considerar cuánto beneficio neto le produce cada venta, a lo que yo llamo “el premio”, y así como no tienen la precaución de ver el premio por cada venta, tampoco tienen la precaución de revisar cuál es el costo de venta, que es una de las cosas más difícil de identificar, pues el único estudio de mercado que te puede dar con exactitud ese costo es salir al mercado.

Por otra parte, en los mercados masivos cobra mucha relevancia la eficiencia que alcances en la cadena logística, la distribución, la localización de tu punto de venta o tu cobertura de ventas (si tienes vendedores a la calle), pues cuando un producto es masivo, con mucha competencia, es normal caer en la trampa del commodity, en donde el precio cobra una relevancia primordial, pues cuando ciertos productos son percibidos con los mismos atributos o como iguales, lo único que los diferencia (y con ello se enlaza la preferencia por tu producto y  luego la compra) es el elemento más objetivo de la venta: El Precio… a menos que hayas logrado un posicionamiento tan potente que el cliente sea capaz de pagar un precio mayor por un producto igual al tuyo que es más económico. Ejemplos de esto último son Coca Cola, Red Bull,  Procter & Gamble, Nestlé, Unilever, Johnson & Johnson, Kraft (leer más info), empresas y marcas que han hecho su apología (y apuesta de negocios) en diferenciarse por posicionamiento, invirtiendo sumas estratosféricas en comunicación (no sólo publicidad) para ubicar sus productos en el Top of mind del consumidor que hace prefieran pagar un “poco” más por una marca reconocida, que pagar menos por un producto químicamente igual, pero poco conocido (o poco posicionado).

Al final, como reflexión, el mercado tiene una serie de singularidades, en donde si queremos entrar con un producto a un nicho específico o a un mercado masivo, más que la apreciación o preferencia que tengas por una u otra opción, la opción que escojas debe ser por convicción.  Creo que queda claro que me seducen más los mercados de nicho, buscar un objeto deseable por pocos, con alto margen y con poca competencia. En el juego del mercado, las apuestas ganadoras muchas veces son las que llevan la convicción de quienes lideran los negocios. Algún día, espero que pronto, tendré la posibilidad de vender un Ferrari a cada nuevo rico de China, y probablemente no esté preocupado mirando los mercados masivos y poco exclusivos.

Canal BTL: Nuevas formas para Aumentar las Ventas

No voy a entrar a explicar lo que significa literalmente el concepto BTL, pero si quiero ayudarle a abrir sus ojos.
La mayoría de las empresas (si, la mayoría) piensa que invertir en publicidad es acudir a colocar un anuncio en los típicos o tradicionales medios de comunicación, lo que no sólo es un tremendo error, sino que desvirtúa lo que se debe entender por publicidad... más aún, más que hablar de publicidad, debemos hablar de cómo logro que nuevos clientes sepan que existo y que mis clientes habituales, conozcan más de mi... y más aún, el objetivo de cualquier esfuerzo de comunicación es aumentar mis ventas, generar mayores ingresos o, lo que es lo mismo, fidelizar a mis clientes actuales (para que compren más) y atraer nuevos clientes (para que también compren).
El concepto de publicidad normalmente es mal entendido, pues en realidad debemos hablar de comunicación, utilizar cualquier elemento que permita a mi clientes (o nuevos) conocerme. Esto va desde elementos tangibles como es un Letrero, un escaparate (o vitrina de exhibición de productos), un Folleto o volante (o Flyers como le gusta decir a los más marketeros), una página Web, inclusive la forma en que nuestro personal se comunica con ese cliente al estar frente a frente. Como decía un profesor (sabio y maestro) "todo es comunicación, más aún cuando el cliente está en la hora de la verdad, frente a frente."
Sin embargo, no podemos sólo esperar a que los clientes lleguen a nuestro local, a nuestra empresa, a nuestra Web para que en ese instante se decida todo, debemos, es la obligación de quién es empresa, el atraer nuevos clientes y retener a los actuales, y para ello debemos buscar Canales, Medios eficientes de contacto, no podemos dejar a la casualidad la generación de mayores ventas.
Pero y Cómo?
En publicidad existe un término que me encanta, publicidad BTL, no por sus siglas, ni la historia de cómo surgió, sino por lo que encierra como concepto. Este tipo de publicidad es una verdadera invitación a abrir los ojos, es una invitación a la creatividad, es abrir Canales de Comunicación nuevos. Es probar nuevas formas, y de que las hay, las hay.
Hay campañas BTL memorables, como la de Angry Birds en Barcelona (si, el jueguito ese de los celulares que se volvió un Boom) que te sugiero veas aquí.

Si bien la puesta en escena de esto significó una buena inversión, estoy seguro que el impacto (en sus ventas) se pagó.
Seguramente ahora puedes pensar que ese ejemplo no se aplica a tu empresa, pues es mucha inversión, bueno, como te decía, esto del BTL es una invitación a tu creatividad.
Dónde están tus clientes? Eres un Almacén de Barrio y compites con los Mega Supermercados? Que tal si haces uno mil folletos y los repartes en los edificios cercanos? Inversión: 500 dólares. Ventas Nuevas ?
Qué tal si cambias el letrero de tu Local? Inversión: 500 dólares, Ventas Nuevas ?
O quizá puedas pedir a tus clientes su e-mail, organizas un concurso con quienes den sus e-mails (donde los premios pueden ser tus mismos productos) y una vez al mes envías un mail a estos clientes con las ofertas o novedades que han llegado a tu negocio.
Vas entendiendo lo que es BTL?

Ahora quiero que pienses en tu negocio, qué clientes quieres tener e imagina cómo puedes llegar a ellos. A ti no te interesa llegar a todas las personas de tu país o de tu continente, te interesa que quienes puedan ser tus clientes (que compran o comprarán tus productos) sepan que quieres venderles. Necesitas comunicarte con ellos, y, créeme, con un poco de imaginación puedes crear grandes cambios, sólo depende de ti.

¿Primer Round? : Comercio Tradicional versus eCommerce

Cada vez el comercio electrónico avanza a pasos, perdón, a saltos más largos. Si bien, la transferencia del comercio físico al mundo virtual ha estado fuertemente impulsada por servicios, donde se obtienen los mayores eficiencias (venta de ticket o productos electrónicos como música, libros, mini software como las aplicaciones), el Gran Retail avanza rápido en convertirse al mundo electrónico, y con inversiones (algunas casi apuestas) bastante relevantes, tanto en tecnología, como en equipos humanos.

Es cierto que el comercio detallista mediano ha acusado el golpe, se le ve cada vez más deteriorado, pues aún le hace frente a las Grandes Cadenas, algunas transnacionales, o a los Mall´s, y ahora viene esto del eCommerce, pero este round aún comienza, y como Rocky Marciano, creo que habrán varios rounds más y no se ve con claridad el ganador.

Pero ¿Es que acaso habrá un ganador?

En mi opinión, No.

Habrá cambios, Si.

Pero más que cambios, habrá una evolución lógica o llámenle adaptación para subsistir.

La necesidad de sociabilizar, de hacer más humana la transacción, será el desafío del eCommerce para ganarle espacio a la atención tras el mostrador. Otro capítulo es la entrega, donde el tiempo (o la ansiedad) de tener la compra en la mano y los costos que ello conllevan, serán el golpe escondido del comercio tradicional. Al menos en el mediano plazo, pues hay que darse cuenta que estos costos logísticos son cada vez menores.

Ahora, el comercio tradicional, debe entender de lo que es capaz, de dónde sacar sus fuerzas, ya que su subsistencia se asegurará en la medida que sea capaz de diferenciar por servicio, por ofertas novedosas, por hacer atractiva la experiencia de visitar, ser el anti-commodity.

La inmediatez de su entrega, el tocar, los sentidos, el “ver para creer”, es algo privado para el mundo electrónico (al menos hoy, pero ojo con las impresoras 3D) por lo que el dónde, la ubicación  - cerca de núcleos importantes de tráfico humano o de su Target - serán claves para capturar demanda.

El comercio detallista de servicios como peluquerías o salones de belleza, los restaurantes o Pubs, no tendrán problemas contra el comercio electrónico, pero deben valerse de él, deberán hacer uso de tecnología, pues es tendencia (sin tener estudio de por medio, me atrevo al comentario) que la cantidad de locales de servicios de este tipo se irán abriendo cada vez con más fuerza, sobre todo en economías con un nivel de desarrollo que permita el gasto suntuario de estos consumos.

En lo que vendrá, en ese futuro que se irá adaptando en nuestro presente, uno ya podría hacer sus apuestas, en donde acaso Amazon, eBay, Mercado Libre serán no sólo retailers electrónicos relevantes, sino también los mayores arrendadores de góndolas electrónicas, algo así como eMall´s, donde los costos de arriendo de una tienda del mundo físico, serán ahora locales virtuales. Tiendo a pensar que la apuesta va por ahí  más aún cuando se adhiere al concepto del Long Tail. Al menos a mi, me hace sentido la conclusión.

En cambio, mi apuesta por el mundo del comercio detallista es que cada vez nos encontraremos con pequeños comerciantes con tiendas virtuales de manera simultánea, pero también veremos surgir emprendimientos en que lo novedoso, la experiencia, sea el motivo cautivante para darle larga vida al comercio en tienda física.

Esto es solo el primer round.

Empresas con Pasión ¿Hay alguna por ahí?

Un caso como el que he vivido, me llevó a pensar si realmente las grandes empresas se preocupan, "pre" + "ocupan" de sus clientes. Si realmente la declaración de "dar un servicio de excelencia" o prometer que "te entregaremos lo mejor de nosotros" no pasa más allá de una simple declaración para adornar una página Web o llenar unas paredes en las oficinas de la Casa Matriz.

¿Seré yo Señor... yo soy el equivocado?

Definitivamente son demasiadas las empresas que no tienen la menor idea de cómo mantener o alimentar positivamente las relaciones con sus clientes. Menos son aquellas que logran "hacer" acciones para transformarnos en sus Fan´s, sus hinchas, y generalmente provocan un hastío tal al enfrentarse a un momento de la verdad con sus clientes - su motivo de existencia - que los clientes comienzan a decir "Adiós".

Además, la ruta correcta, debe ser al revés: Que las empresas sean Fan´s de sus clientes, que ellas sean las que hagan el esfuerzo, cumplan el desafío de hacernos amarlas.

Mi historia comenzó con una Isapre (empresas de Seguros para la Salud en Chile) que no fue capaz de responder una simple consulta vía mail, y que al llamar a su Call Center me obligó a pasearme de tecla en tecla de mi celular para tratar de obtener una respuesta, y luego de no lograr nada, me contestan el mail - después de 2 semanas - para decirme que como ha pasado tanto tiempo, asumen que mi duda está aclarada... simplemente puedo decir: Plop! Exijo una Explicación.

Y esta historia se repite y se repite en momentos claves, momentos de la verdad ante un cliente, no sólo en estas empresas de "Servicio", sino que con Grandes Tiendas, Bancos, Compañías de Seguro, Retailer´s, etc., etc., etc.

Customer Centricity: Una manera de pensar no sólo responsabilidad del área de Marketing

Pensar en el cliente como algo central del negocio parece casi obvio, pero definitivamente las áreas de marketing al parecer están más entrabadas en la lucha de sus campañas en medios y se olvidan de la esencia: "Sus Clientes".

La post venta, la atención a sus clientes parece que sólo se entrega al área de servicio al cliente o a un Call Center (a veces atendido por una empresa externa... ¡que horror! pero cierto), y el área de Marketing se olvida de que debe ser la voz cantante en cómo se debe administrar una relación de negocios exitosa con sus clientes y ser capaz de involucrar a toda la organización, desde el Gerente General, el CEO, el Directorio y cada una de las unidades o departamentos que la componen. 

Seamos claros: No existe Empresa que viva sin Ingresos y los ingresos los aportan cada uno de sus clientes.

Ya transformado en una máxima del Marketing es que “un cliente nuevo es 5 veces más caro que retener a un cliente actual” (según estadísticas de nuestros amigos Gringos), pero, sin embargo, cada día más da la impresión que los Directores de Marketing no fueron a esa clase en sus Universidades y hacen poco o nada por administrar por sus clientes.

Aquellas empresas en que cada uno de sus miembros, incluso sus clientes, son capaces de alimentar la relación comercial y crear nuevos clientes, y encantar a los actuales, son las que deben subsistir.

“No es culpa del Chancho, sino del que da el afrecho”

Este viejo refrán es tan cierto y tan aplicable en el Marketing. El personal en contacto con el cliente (llamado PEC por sus siglas) rara vez cuenta con la simple preparación de cómo atender, y menos cuentan con una preparación “profesional” para desempeñar una correcta y mínima labor.

Seamos claros: Es responsabilidad del Presidente del Directorio, del Gerente General que su personal, su equipo, el PEC, no posea la preparación correcta, completa y adecuada para hacer realidad lo que elucubró a puertas cerradas o con la cúpula directiva y que llamó Misión de nuestra compañía. 

Es cierto que los números positivos en los resultados son muchas veces un espejismo de hacer las cosas "bien", pero la responsabilidad no se delega. Los números deben ser un dato, pero la verdad de cómo funciona la empresa y de si su misión es llevada a cabo, es del número uno, del General, no del Soldado.

Las empresas deben destinar recursos, junto a un liderazgo motivador e innovador, para hacer sostenible un negocio. Y cuando hablo de recursos, no es necesario invertir una suculenta suma de dinero, sino que basta muchas veces con invertir una cantidad de tiempo para hablar con sus clientes y preguntar ¿en qué podemos mejorar?

¿La empresa con pasión murió?

¿Será acaso que el agobiante día a día de la mayoría de los ejecutivos les coloca anteojeras y que nos les permite mirar sus desempeños profesionales como una forma de atraer la pasión a sus vidas?

Soy un convencido que las empresas deben ser humanas, entretenidas, pasionales, deben ser una extensión importante de la vida de sus empleados, de su personal, de su equipo humano, pues lograr eso solo aporta motivación y la irradia en cualquier parte de la organización, pues cuando alguien está motivado, comprometido, apasionado con su trabajo, su profesión, eso se transmite incluso a sus clientes, quienes también se ven involucrados, contagiados en la actitud, ya no sólo del personal de la empresa, sino que en la actitud de la Empresa Pasional.

Hablar de Apple es hablar de una empresa Pasional. Desconozco como funcionan internamente en la relación con sus empleados, pero estoy seguro que hacen cosas distintas, marcan diferencia, que llegan a impregnar a sus productos de esa pasión, pasión que millones de fanáticos compran en cada una de sus invenciones.

Puede que muchas empresas hayan crecido y sigan creciendo aún sin pasión, pero estoy seguro que al menos el líder que la hizo grande, o cimentó el camino a la grandeza, fue una persona pasional, perseverante, obstinado, con una idea clara, con convicción incluso obsesivo por un sueño y que logró cautivar e integrar a su sueño, no necesariamente con simpatía, a un equipo de personas que le ayudaron a vestir ese sueño de realidad.

Sé que si le preguntara al señor Horst Paulmann (Cencosud), a Steve Jobs (Apple), a Frederick Smith (FedEx), a Walt Disney, a Don Sam Walton o al Gran Warren Buffet , cualquier de ellos me diría que la Pasión fue un elemento esencial para que sus sueños fuesen realidad. Entonces ¿por qué las empresas van perdiendo la pasión?

La conclusión es una Oportunidad

Si, tuve una mala experiencia como cliente con una Isapre, pero esa mala experiencia alimenta a la certeza que la ruta correcta es la pasión puesta a disposición de los negocios, y mientras más empresas sucumban acercándose al color gris en sus relaciones con clientes, esto abre que existan miles de oportunidades para que otros podamos generar la diferencia armando negocios con pasión, con lo cual lograremos que los clientes lleguen a tocar nuestras puertas para ser parte de una nueva historia.

Ganando Espacios y Vitalizando las Finanzas

Internet a la caza de los Excedentes Industriales

Ganando Espacios y Vitalizando las Finanzas

No existen datos fidedignos para poder afirmar las cantidades de productos y materias primas sobrantes que se comercializan, pero sin lugar a dudas, Internet ha abierto espacios para encontrar verdaderas “gangas industriales”.

RESUMEN EJECUTIVO

En Internet ha encontrado espacio la venta de Excedentes Industriales, ya que es un canal ideal para este tipo de transacciones, las que, sin lugar a dudas, seguirán creciendo.

Para decidirse a vender un producto que está arrumbado en algún sector de su empresa, se debe tener claro que a menor precio, la velocidad de venta es mayor, y que mientras más tiempo lo retenga, la desvalorización de él es casi un hecho.

La transparencia, respecto a las condiciones que se encuentra el producto, es vital para generar confianza y lograr la venta. Siempre hay personas dispuestas a pagar un precio justo por un producto.

El  por qué?

Vender aquello que no usamos, ya sea que hayamos comprado en exceso o porque ya no se usará más esa máquina o esos insumos, es una forma interesante de atraer recursos frescos. No tomar la decisión de vender, es equivalente a tener dinero bajo la cama que va desvalorizándose con el paso del tiempo, ya sea por deterioro de la mercancía o por quedar obsoletos ante la llegada de nuevas tecnologías. A esto, agreguémosle el costo oculto por el bodegaje, y nos llevará a entender que mientras antes tomes la decisión, evitarás un problema futuro.

Cualquier ejecutivo de una empresa debe ser capaz de tomar la decisión de qué productos están en condición de ser calificados como Excedentes Industriales y no esperar a que el dueño o el gerente general de la compañía se encuentre con la sorpresa que el polvo o el óxido le están ganando la batalla a esa máquina olvidada.

El precio

La correlación entre más barato, más rápido lo vendo, es inevitable. Justamente, quien compra excedentes industriales asumirá el riesgo de comprar algo en desuso o de sobre stock, siempre que el precio sea atractivo.

Quien vende debe tener conciencia, sobre todo en productos de grandes dimensiones, que el costo de transporte tendrá alta relevancia en la decisión de compra, por lo que para fijar su precio, al menos es necesario tener presente los costos adicionales en que deberá incurrir un potencial comprador.

Es legítimo tener la idea de querer recuperar el precio que pagamos o un porcentaje importante de él, pero eso sólo obstaculiza la venta, por eso es indispensable entender los motivos que le llevaron a vender y decidirse de una buena vez a no dejar en el rincón de la bodega esos productos que sólo se desvalorizarán.

Mirando al comprador

No es una práctica generalizada el que las empresas busquen cosas usadas o sobrantes industriales, generalmente prefieren artículos nuevos por las garantías que ellos les entregan. Sin embargo, los ahorros que se pueden obtener son tan relevantes, que vale la pena mantener esta alternativa abierta para nuestro departamento de adquisiciones.

Ya hace un tiempo se ven portales que reciben ofertas de productos de diversa índole. Los portales de remate se han transformado en canales de venta masivos, donde encontramos de todo. Es como asistir a esas olvidadas ferias de las pulgas, pero virtual. Sin embargo, el mercado industrial no ha sentido atractivo en comercializar por estos medios, salvo artículos pequeños o de baja cuantía. ¿Por qué? A mi entender porque están dirigidos a un público distinto, más bien masivo, donde la gama de productos es tan diversa - y extraña en algunos casos -  que no encuentran un espacio llano para la venta de productos más bien dirigidos a empresas o industrias.

Reunir Vendedor y Comprador

Encontrar un comprador para un producto que en ocasiones es muy específico, es algo complejo. Podríamos hacer una lista de todas las empresas que eventualmente compran ese tipo de productos y comenzar a llamarles. Junto con perder una considerable cantidad de tiempo, en hacer la lista y luego los llamados, probablemente abortes la loable intentona de lograr esa venta, al encontrarte con tantas negativas. Además, que ya me imagino a alguien llamando: “Buenas tardes señorita, con quien puedo conversar para venderle unos excedentes industriales que tengo”.

Sin embargo, Internet como vehículo de comercialización es una herramienta como ninguna: Es atemporal, estoy siempre vendiendo, las veinticuatro horas y los siete días de la semana mí oferta podrá ser vista, inclusive por personas de otros países. Es algo fantástico, porque nos abre horizontes que humanamente jamás uno podrá alcanzar. Por cierto, la historia de la llamada telefónica también se evita.

Así comienzan a surgir con timidez algunos portales que están dando espacio para la transacciones on line de productos con este carácter de excedente industrial. Lo difícil de responder es si quienes visitan ese portal serán potenciales compradores de mis productos, pues si está dirigido a una industria en particular, o tiene una audiencia más bien furtiva - o de entrada y salida - puede ser que mi producto esté mil años sin lograr que me lo compren. Es por ello, que una buena opción es buscar más de un portal donde publicar su oferta, sobre todo aquellos que están dirigidos al segmento de ejecutivos que podrán interesarse.

Transparencia en la Información y en la Transacción.

Quien se decide a comprar excedentes industriales, aunque parezca del todo obvio, conviene establecerlo: necesita información para saber qué está comprando. Lo más elemental es tener el máximo de información del producto (datos técnicos, pesos, medidas, etc.), donde una foto, de manera complementaria, siempre es bien valorada, porque nadie compra sin ver, y una foto despeja dudas razonables que surgen al comprar a distancia.

Luego, conocer quién está vendiendo, despejará las inquietudes respecto al éxito de la compra y que no me están pasando “gatos por liebre” y quien se identifica debidamente, se hace responsable de su oferta.

Finalmente viene el tema de qué es primero: El pago o la recepción del producto. La costumbre comercial ha gestado como norma de las ventas on line que sea el pago primero, de manera tal que el comprador deposita en alguna cuenta corriente del vendedor, y en ese momento, el comprador se compromete a hacer el envío de las mercancías en el más breve plazo posible. Cuando el producto es más bien de carácter homogéneo, de bajas características o cualidades técnicas, como comprar cañerías, se hace más sencillo aceptar esa situación, el problema surge cuando el producto es más complejo y los errores o fallas de él no son de fácil conocimiento. Ya están surgiendo nuevas soluciones para perfeccionar la transacción a distancia, sin embargo, las dudas en una compra, siempre van a estar latentes, pero los casos de éxito en ventas a distancia son tantos, que sin lugar a dudas es una tendencia que proseguirá ganando adeptos, pues son más los beneficios que los riesgos.

De una vuelta por las bodegas de su empresa y vea que está ocupando espacio, y decida venderlo hoy, mañana ya valdrá menos.

Y en Chile? Cómo se venden los excedentes industriales?

SE BUSCA INVERSIONISTA ÁNGEL

RECOMPENSA: Rentabilidades sobre mercado

Existen empresas nuevas al borde de la genialidad, con conceptos de negocio innovadores, pero su éxito radica fundamentalmente en ese financiamiento que no se sabe dónde está.

Diagnóstico del Capital de Riesgo

Hablar de Capital de Riesgo puro tiene muchas aristas. Claro que invertir en acciones de empresas que funcionan en Bolsas de Comercio formales es capital de riesgo, pero invertir en ideas de negocio, en productos nuevos, en Latinoamérica se ve como un camino poco utilizado. Para lograr capital de riesgo, los emprendedores deben estar muy bien relacionados o poseer rutas alternativas, como por ejemplo disponer de una familia o amigos generosos, sino la ruta es el autofinanciamiento, lo que implica tener que jugarse todos sus ahorros (o disponibilidades de créditos) en su proyecto.

Definitivamente en esta parte del planeta no estamos acostumbrados a invertir en Capital de Riesgo. Existen ejecutivos, empresarios, los cuales hacen un par de apuestas en empresas que llegaron a sus oficinas con un plan de negocios interesante, pero no es suficiente para financiar una gama de ideas que buscan capital, que buscan esos inversionistas catalogados de ángeles por entrar en etapas iniciales de un negocio.

Mucho se ha criticado a los Bancos Comerciales de no arriesgarse en emprendimiento, pero hay que ser claro: No es su negocio. Por otra parte, los Fondos de Inversión, tampoco están orientados a entregar financiamiento en etapas tan tempranas de una empresa, en esos meses en que la empresa se juega la verdad de su subsistencia.

Hacia la Aventura

Qué hubiera pasado si Sergey Brin y Larry Page no hubieran ido a la casa de ese amigo donde conocieron a Andy Bechtol- sheim (cofundador de Sun Microsystems y vicepresidente de Cisco Systems) quien les firmó un cheque por US$ 100 mil luego que, en 30 minutos, éstos le contaron sobre un algoritmo de búsqueda en Internet que habían desarrollado. Bueno, el cheque se hizo a nombre de Google Inc.

El espíritu aventurero, como el de Mr. Andy, no sólo debe estar en aquellos que desarrollan un concepto de negocio y se lanzan al mundo empresarial. ¿En cuántas reuniones de amigos has comenzado a hablar de hacer un negocio o una empresa? La inquietud está, pero muchas veces no dura más que ese encuentro, y pocos son los que comienzan a indagar en qué hacer negocios y menos se atreven a apostar en una empresa de un tercero, ¡Si! de un tercero, ¿por qué no? Hay que tener claro que no todos tenemos la habilidad de armar negocios; podremos ser buenos en analizarlos, pero no necesariamente se juntan estas habilidades en una sola persona.

Ahora, invertir en una idea de un tercero puede aparece como complicado, porque uno espera al menos conocer a la persona que desarrolló la idea e, indudablemente, la idea de negocio propiamente tal. Pero sabes, en mi particular opinión, eso se soluciona con una acción muy sencilla: conociendo al emprendedor y su idea. Parece obvio, pero no es más que eso, y cualquier persona puede ver si el negocio en cuestión es de su interés. Ahora, si ese emprendedor tiene la capacidad de convencimiento, tiene claro el negocio y como retribuir a su benefactor, las opciones de conseguir ese financiamiento, son más auspiciosas.

El premio de emprender

Quien emprende no sólo piensa en que las rentabilidades sobre lo invertido serán suculentas, también la satisfacción personal de ser parte de una aventura es un motivo para dar el paso. Ahora, si mezclamos aventura y rentabilidad, podríamos decir que estamos ante un proyecto en el cual participaríamos.

Si hablamos de invertir, muchos ven en las acciones de una S.A. como una buena opción, pero se olvidan que uno queda sujeto a “cuestiones de mercado” que debes aceptar: Si subió o bajó la acción, no nos preguntarán nuestra opinión. En cambio, invertir en una idea de negocios, uno puede desempeñar un rol más activo, contribuyendo con su experiencia, contactos, incluso siendo parte de la gestión misma de la empresa. Además, no es lo mismo decir - en la reunión con los amigos - que compraron acciones de tal compañía, que contar que invirtieron en una empresa que está partiendo. Tiene hasta un sabor diferente.

A quién no le habría interesado invertir hace apenas 10 años en Google. Claro, decirlo hoy es ser General después de la batalla, pero ¿te hubieras atrevido?

¿Cuántos Google están a la espera de ser descubiertos o apoyados?

Hay una frase que encierra el sentimiento que se debe tener para comenzar a entender que hay miles de negocios esperando: "Cuando escucho decir que en el mundo de los negocios todo está hecho, veo que las mentes se han marcado de límites que no tenemos. Estamos en la época más creativa de la humanidad y debemos ser parte de esa historia."

¿Cuántos Ángeles Emprendedores existirán?

No estoy tratando de hacer un conteo divino, más bien me gustaría saber cuántas personas, mezcla de emprendedor y financista de un negocio - cuando este parte o para hacerlo partir - existirán dispuestos a invertir, embarcarse en la aventura y colocar toda su voluntad para darle el palo al gato (que me disculpen los defensores de animales, es sólo un decir).

¿Qué falta para reunir las ilusiones de aquellos que creen tener entre sus manos (y en sus mentes) el nuevo Google, con aquellos con la chequera dispuesta a hacer ese cheque?