Canal BTL: Nuevas formas para Aumentar las Ventas

No voy a entrar a explicar lo que significa literalmente el concepto BTL, pero si quiero ayudarle a abrir sus ojos.
La mayoría de las empresas (si, la mayoría) piensa que invertir en publicidad es acudir a colocar un anuncio en los típicos o tradicionales medios de comunicación, lo que no sólo es un tremendo error, sino que desvirtúa lo que se debe entender por publicidad... más aún, más que hablar de publicidad, debemos hablar de cómo logro que nuevos clientes sepan que existo y que mis clientes habituales, conozcan más de mi... y más aún, el objetivo de cualquier esfuerzo de comunicación es aumentar mis ventas, generar mayores ingresos o, lo que es lo mismo, fidelizar a mis clientes actuales (para que compren más) y atraer nuevos clientes (para que también compren).
El concepto de publicidad normalmente es mal entendido, pues en realidad debemos hablar de comunicación, utilizar cualquier elemento que permita a mi clientes (o nuevos) conocerme. Esto va desde elementos tangibles como es un Letrero, un escaparate (o vitrina de exhibición de productos), un Folleto o volante (o Flyers como le gusta decir a los más marketeros), una página Web, inclusive la forma en que nuestro personal se comunica con ese cliente al estar frente a frente. Como decía un profesor (sabio y maestro) "todo es comunicación, más aún cuando el cliente está en la hora de la verdad, frente a frente."
Sin embargo, no podemos sólo esperar a que los clientes lleguen a nuestro local, a nuestra empresa, a nuestra Web para que en ese instante se decida todo, debemos, es la obligación de quién es empresa, el atraer nuevos clientes y retener a los actuales, y para ello debemos buscar Canales, Medios eficientes de contacto, no podemos dejar a la casualidad la generación de mayores ventas.
Pero y Cómo?
En publicidad existe un término que me encanta, publicidad BTL, no por sus siglas, ni la historia de cómo surgió, sino por lo que encierra como concepto. Este tipo de publicidad es una verdadera invitación a abrir los ojos, es una invitación a la creatividad, es abrir Canales de Comunicación nuevos. Es probar nuevas formas, y de que las hay, las hay.
Hay campañas BTL memorables, como la de Angry Birds en Barcelona (si, el jueguito ese de los celulares que se volvió un Boom) que te sugiero veas aquí.

Si bien la puesta en escena de esto significó una buena inversión, estoy seguro que el impacto (en sus ventas) se pagó.
Seguramente ahora puedes pensar que ese ejemplo no se aplica a tu empresa, pues es mucha inversión, bueno, como te decía, esto del BTL es una invitación a tu creatividad.
Dónde están tus clientes? Eres un Almacén de Barrio y compites con los Mega Supermercados? Que tal si haces uno mil folletos y los repartes en los edificios cercanos? Inversión: 500 dólares. Ventas Nuevas ?
Qué tal si cambias el letrero de tu Local? Inversión: 500 dólares, Ventas Nuevas ?
O quizá puedas pedir a tus clientes su e-mail, organizas un concurso con quienes den sus e-mails (donde los premios pueden ser tus mismos productos) y una vez al mes envías un mail a estos clientes con las ofertas o novedades que han llegado a tu negocio.
Vas entendiendo lo que es BTL?

Ahora quiero que pienses en tu negocio, qué clientes quieres tener e imagina cómo puedes llegar a ellos. A ti no te interesa llegar a todas las personas de tu país o de tu continente, te interesa que quienes puedan ser tus clientes (que compran o comprarán tus productos) sepan que quieres venderles. Necesitas comunicarte con ellos, y, créeme, con un poco de imaginación puedes crear grandes cambios, sólo depende de ti.

¿Primer Round? : Comercio Tradicional versus eCommerce

Cada vez el comercio electrónico avanza a pasos, perdón, a saltos más largos. Si bien, la transferencia del comercio físico al mundo virtual ha estado fuertemente impulsada por servicios, donde se obtienen los mayores eficiencias (venta de ticket o productos electrónicos como música, libros, mini software como las aplicaciones), el Gran Retail avanza rápido en convertirse al mundo electrónico, y con inversiones (algunas casi apuestas) bastante relevantes, tanto en tecnología, como en equipos humanos.

Es cierto que el comercio detallista mediano ha acusado el golpe, se le ve cada vez más deteriorado, pues aún le hace frente a las Grandes Cadenas, algunas transnacionales, o a los Mall´s, y ahora viene esto del eCommerce, pero este round aún comienza, y como Rocky Marciano, creo que habrán varios rounds más y no se ve con claridad el ganador.

Pero ¿Es que acaso habrá un ganador?

En mi opinión, No.

Habrá cambios, Si.

Pero más que cambios, habrá una evolución lógica o llámenle adaptación para subsistir.

La necesidad de sociabilizar, de hacer más humana la transacción, será el desafío del eCommerce para ganarle espacio a la atención tras el mostrador. Otro capítulo es la entrega, donde el tiempo (o la ansiedad) de tener la compra en la mano y los costos que ello conllevan, serán el golpe escondido del comercio tradicional. Al menos en el mediano plazo, pues hay que darse cuenta que estos costos logísticos son cada vez menores.

Ahora, el comercio tradicional, debe entender de lo que es capaz, de dónde sacar sus fuerzas, ya que su subsistencia se asegurará en la medida que sea capaz de diferenciar por servicio, por ofertas novedosas, por hacer atractiva la experiencia de visitar, ser el anti-commodity.

La inmediatez de su entrega, el tocar, los sentidos, el “ver para creer”, es algo privado para el mundo electrónico (al menos hoy, pero ojo con las impresoras 3D) por lo que el dónde, la ubicación  - cerca de núcleos importantes de tráfico humano o de su Target - serán claves para capturar demanda.

El comercio detallista de servicios como peluquerías o salones de belleza, los restaurantes o Pubs, no tendrán problemas contra el comercio electrónico, pero deben valerse de él, deberán hacer uso de tecnología, pues es tendencia (sin tener estudio de por medio, me atrevo al comentario) que la cantidad de locales de servicios de este tipo se irán abriendo cada vez con más fuerza, sobre todo en economías con un nivel de desarrollo que permita el gasto suntuario de estos consumos.

En lo que vendrá, en ese futuro que se irá adaptando en nuestro presente, uno ya podría hacer sus apuestas, en donde acaso Amazon, eBay, Mercado Libre serán no sólo retailers electrónicos relevantes, sino también los mayores arrendadores de góndolas electrónicas, algo así como eMall´s, donde los costos de arriendo de una tienda del mundo físico, serán ahora locales virtuales. Tiendo a pensar que la apuesta va por ahí  más aún cuando se adhiere al concepto del Long Tail. Al menos a mi, me hace sentido la conclusión.

En cambio, mi apuesta por el mundo del comercio detallista es que cada vez nos encontraremos con pequeños comerciantes con tiendas virtuales de manera simultánea, pero también veremos surgir emprendimientos en que lo novedoso, la experiencia, sea el motivo cautivante para darle larga vida al comercio en tienda física.

Esto es solo el primer round.

Empresas con Pasión ¿Hay alguna por ahí?

Un caso como el que he vivido, me llevó a pensar si realmente las grandes empresas se preocupan, "pre" + "ocupan" de sus clientes. Si realmente la declaración de "dar un servicio de excelencia" o prometer que "te entregaremos lo mejor de nosotros" no pasa más allá de una simple declaración para adornar una página Web o llenar unas paredes en las oficinas de la Casa Matriz.

¿Seré yo Señor... yo soy el equivocado?

Definitivamente son demasiadas las empresas que no tienen la menor idea de cómo mantener o alimentar positivamente las relaciones con sus clientes. Menos son aquellas que logran "hacer" acciones para transformarnos en sus Fan´s, sus hinchas, y generalmente provocan un hastío tal al enfrentarse a un momento de la verdad con sus clientes - su motivo de existencia - que los clientes comienzan a decir "Adiós".

Además, la ruta correcta, debe ser al revés: Que las empresas sean Fan´s de sus clientes, que ellas sean las que hagan el esfuerzo, cumplan el desafío de hacernos amarlas.

Mi historia comenzó con una Isapre (empresas de Seguros para la Salud en Chile) que no fue capaz de responder una simple consulta vía mail, y que al llamar a su Call Center me obligó a pasearme de tecla en tecla de mi celular para tratar de obtener una respuesta, y luego de no lograr nada, me contestan el mail - después de 2 semanas - para decirme que como ha pasado tanto tiempo, asumen que mi duda está aclarada... simplemente puedo decir: Plop! Exijo una Explicación.

Y esta historia se repite y se repite en momentos claves, momentos de la verdad ante un cliente, no sólo en estas empresas de "Servicio", sino que con Grandes Tiendas, Bancos, Compañías de Seguro, Retailer´s, etc., etc., etc.

Customer Centricity: Una manera de pensar no sólo responsabilidad del área de Marketing

Pensar en el cliente como algo central del negocio parece casi obvio, pero definitivamente las áreas de marketing al parecer están más entrabadas en la lucha de sus campañas en medios y se olvidan de la esencia: "Sus Clientes".

La post venta, la atención a sus clientes parece que sólo se entrega al área de servicio al cliente o a un Call Center (a veces atendido por una empresa externa... ¡que horror! pero cierto), y el área de Marketing se olvida de que debe ser la voz cantante en cómo se debe administrar una relación de negocios exitosa con sus clientes y ser capaz de involucrar a toda la organización, desde el Gerente General, el CEO, el Directorio y cada una de las unidades o departamentos que la componen. 

Seamos claros: No existe Empresa que viva sin Ingresos y los ingresos los aportan cada uno de sus clientes.

Ya transformado en una máxima del Marketing es que “un cliente nuevo es 5 veces más caro que retener a un cliente actual” (según estadísticas de nuestros amigos Gringos), pero, sin embargo, cada día más da la impresión que los Directores de Marketing no fueron a esa clase en sus Universidades y hacen poco o nada por administrar por sus clientes.

Aquellas empresas en que cada uno de sus miembros, incluso sus clientes, son capaces de alimentar la relación comercial y crear nuevos clientes, y encantar a los actuales, son las que deben subsistir.

“No es culpa del Chancho, sino del que da el afrecho”

Este viejo refrán es tan cierto y tan aplicable en el Marketing. El personal en contacto con el cliente (llamado PEC por sus siglas) rara vez cuenta con la simple preparación de cómo atender, y menos cuentan con una preparación “profesional” para desempeñar una correcta y mínima labor.

Seamos claros: Es responsabilidad del Presidente del Directorio, del Gerente General que su personal, su equipo, el PEC, no posea la preparación correcta, completa y adecuada para hacer realidad lo que elucubró a puertas cerradas o con la cúpula directiva y que llamó Misión de nuestra compañía. 

Es cierto que los números positivos en los resultados son muchas veces un espejismo de hacer las cosas "bien", pero la responsabilidad no se delega. Los números deben ser un dato, pero la verdad de cómo funciona la empresa y de si su misión es llevada a cabo, es del número uno, del General, no del Soldado.

Las empresas deben destinar recursos, junto a un liderazgo motivador e innovador, para hacer sostenible un negocio. Y cuando hablo de recursos, no es necesario invertir una suculenta suma de dinero, sino que basta muchas veces con invertir una cantidad de tiempo para hablar con sus clientes y preguntar ¿en qué podemos mejorar?

¿La empresa con pasión murió?

¿Será acaso que el agobiante día a día de la mayoría de los ejecutivos les coloca anteojeras y que nos les permite mirar sus desempeños profesionales como una forma de atraer la pasión a sus vidas?

Soy un convencido que las empresas deben ser humanas, entretenidas, pasionales, deben ser una extensión importante de la vida de sus empleados, de su personal, de su equipo humano, pues lograr eso solo aporta motivación y la irradia en cualquier parte de la organización, pues cuando alguien está motivado, comprometido, apasionado con su trabajo, su profesión, eso se transmite incluso a sus clientes, quienes también se ven involucrados, contagiados en la actitud, ya no sólo del personal de la empresa, sino que en la actitud de la Empresa Pasional.

Hablar de Apple es hablar de una empresa Pasional. Desconozco como funcionan internamente en la relación con sus empleados, pero estoy seguro que hacen cosas distintas, marcan diferencia, que llegan a impregnar a sus productos de esa pasión, pasión que millones de fanáticos compran en cada una de sus invenciones.

Puede que muchas empresas hayan crecido y sigan creciendo aún sin pasión, pero estoy seguro que al menos el líder que la hizo grande, o cimentó el camino a la grandeza, fue una persona pasional, perseverante, obstinado, con una idea clara, con convicción incluso obsesivo por un sueño y que logró cautivar e integrar a su sueño, no necesariamente con simpatía, a un equipo de personas que le ayudaron a vestir ese sueño de realidad.

Sé que si le preguntara al señor Horst Paulmann (Cencosud), a Steve Jobs (Apple), a Frederick Smith (FedEx), a Walt Disney, a Don Sam Walton o al Gran Warren Buffet , cualquier de ellos me diría que la Pasión fue un elemento esencial para que sus sueños fuesen realidad. Entonces ¿por qué las empresas van perdiendo la pasión?

La conclusión es una Oportunidad

Si, tuve una mala experiencia como cliente con una Isapre, pero esa mala experiencia alimenta a la certeza que la ruta correcta es la pasión puesta a disposición de los negocios, y mientras más empresas sucumban acercándose al color gris en sus relaciones con clientes, esto abre que existan miles de oportunidades para que otros podamos generar la diferencia armando negocios con pasión, con lo cual lograremos que los clientes lleguen a tocar nuestras puertas para ser parte de una nueva historia.

Ganando Espacios y Vitalizando las Finanzas

Internet a la caza de los Excedentes Industriales

Ganando Espacios y Vitalizando las Finanzas

No existen datos fidedignos para poder afirmar las cantidades de productos y materias primas sobrantes que se comercializan, pero sin lugar a dudas, Internet ha abierto espacios para encontrar verdaderas “gangas industriales”.

RESUMEN EJECUTIVO

En Internet ha encontrado espacio la venta de Excedentes Industriales, ya que es un canal ideal para este tipo de transacciones, las que, sin lugar a dudas, seguirán creciendo.

Para decidirse a vender un producto que está arrumbado en algún sector de su empresa, se debe tener claro que a menor precio, la velocidad de venta es mayor, y que mientras más tiempo lo retenga, la desvalorización de él es casi un hecho.

La transparencia, respecto a las condiciones que se encuentra el producto, es vital para generar confianza y lograr la venta. Siempre hay personas dispuestas a pagar un precio justo por un producto.

El  por qué?

Vender aquello que no usamos, ya sea que hayamos comprado en exceso o porque ya no se usará más esa máquina o esos insumos, es una forma interesante de atraer recursos frescos. No tomar la decisión de vender, es equivalente a tener dinero bajo la cama que va desvalorizándose con el paso del tiempo, ya sea por deterioro de la mercancía o por quedar obsoletos ante la llegada de nuevas tecnologías. A esto, agreguémosle el costo oculto por el bodegaje, y nos llevará a entender que mientras antes tomes la decisión, evitarás un problema futuro.

Cualquier ejecutivo de una empresa debe ser capaz de tomar la decisión de qué productos están en condición de ser calificados como Excedentes Industriales y no esperar a que el dueño o el gerente general de la compañía se encuentre con la sorpresa que el polvo o el óxido le están ganando la batalla a esa máquina olvidada.

El precio

La correlación entre más barato, más rápido lo vendo, es inevitable. Justamente, quien compra excedentes industriales asumirá el riesgo de comprar algo en desuso o de sobre stock, siempre que el precio sea atractivo.

Quien vende debe tener conciencia, sobre todo en productos de grandes dimensiones, que el costo de transporte tendrá alta relevancia en la decisión de compra, por lo que para fijar su precio, al menos es necesario tener presente los costos adicionales en que deberá incurrir un potencial comprador.

Es legítimo tener la idea de querer recuperar el precio que pagamos o un porcentaje importante de él, pero eso sólo obstaculiza la venta, por eso es indispensable entender los motivos que le llevaron a vender y decidirse de una buena vez a no dejar en el rincón de la bodega esos productos que sólo se desvalorizarán.

Mirando al comprador

No es una práctica generalizada el que las empresas busquen cosas usadas o sobrantes industriales, generalmente prefieren artículos nuevos por las garantías que ellos les entregan. Sin embargo, los ahorros que se pueden obtener son tan relevantes, que vale la pena mantener esta alternativa abierta para nuestro departamento de adquisiciones.

Ya hace un tiempo se ven portales que reciben ofertas de productos de diversa índole. Los portales de remate se han transformado en canales de venta masivos, donde encontramos de todo. Es como asistir a esas olvidadas ferias de las pulgas, pero virtual. Sin embargo, el mercado industrial no ha sentido atractivo en comercializar por estos medios, salvo artículos pequeños o de baja cuantía. ¿Por qué? A mi entender porque están dirigidos a un público distinto, más bien masivo, donde la gama de productos es tan diversa - y extraña en algunos casos -  que no encuentran un espacio llano para la venta de productos más bien dirigidos a empresas o industrias.

Reunir Vendedor y Comprador

Encontrar un comprador para un producto que en ocasiones es muy específico, es algo complejo. Podríamos hacer una lista de todas las empresas que eventualmente compran ese tipo de productos y comenzar a llamarles. Junto con perder una considerable cantidad de tiempo, en hacer la lista y luego los llamados, probablemente abortes la loable intentona de lograr esa venta, al encontrarte con tantas negativas. Además, que ya me imagino a alguien llamando: “Buenas tardes señorita, con quien puedo conversar para venderle unos excedentes industriales que tengo”.

Sin embargo, Internet como vehículo de comercialización es una herramienta como ninguna: Es atemporal, estoy siempre vendiendo, las veinticuatro horas y los siete días de la semana mí oferta podrá ser vista, inclusive por personas de otros países. Es algo fantástico, porque nos abre horizontes que humanamente jamás uno podrá alcanzar. Por cierto, la historia de la llamada telefónica también se evita.

Así comienzan a surgir con timidez algunos portales que están dando espacio para la transacciones on line de productos con este carácter de excedente industrial. Lo difícil de responder es si quienes visitan ese portal serán potenciales compradores de mis productos, pues si está dirigido a una industria en particular, o tiene una audiencia más bien furtiva - o de entrada y salida - puede ser que mi producto esté mil años sin lograr que me lo compren. Es por ello, que una buena opción es buscar más de un portal donde publicar su oferta, sobre todo aquellos que están dirigidos al segmento de ejecutivos que podrán interesarse.

Transparencia en la Información y en la Transacción.

Quien se decide a comprar excedentes industriales, aunque parezca del todo obvio, conviene establecerlo: necesita información para saber qué está comprando. Lo más elemental es tener el máximo de información del producto (datos técnicos, pesos, medidas, etc.), donde una foto, de manera complementaria, siempre es bien valorada, porque nadie compra sin ver, y una foto despeja dudas razonables que surgen al comprar a distancia.

Luego, conocer quién está vendiendo, despejará las inquietudes respecto al éxito de la compra y que no me están pasando “gatos por liebre” y quien se identifica debidamente, se hace responsable de su oferta.

Finalmente viene el tema de qué es primero: El pago o la recepción del producto. La costumbre comercial ha gestado como norma de las ventas on line que sea el pago primero, de manera tal que el comprador deposita en alguna cuenta corriente del vendedor, y en ese momento, el comprador se compromete a hacer el envío de las mercancías en el más breve plazo posible. Cuando el producto es más bien de carácter homogéneo, de bajas características o cualidades técnicas, como comprar cañerías, se hace más sencillo aceptar esa situación, el problema surge cuando el producto es más complejo y los errores o fallas de él no son de fácil conocimiento. Ya están surgiendo nuevas soluciones para perfeccionar la transacción a distancia, sin embargo, las dudas en una compra, siempre van a estar latentes, pero los casos de éxito en ventas a distancia son tantos, que sin lugar a dudas es una tendencia que proseguirá ganando adeptos, pues son más los beneficios que los riesgos.

De una vuelta por las bodegas de su empresa y vea que está ocupando espacio, y decida venderlo hoy, mañana ya valdrá menos.

Y en Chile? Cómo se venden los excedentes industriales?