Cree su
camino al éxito mediante números de su trabajo y sabrá dónde actuar.
En el
competitivo escenario actual, donde cada nueva venta debe ser luchada tanto en
la diferenciación de una propuesta de valor convincente, como por un precio justo,
muchas veces al enfrentar las proyecciones de ventas de algunas empresas - o
más bien “intenciones” - me percato que no hay una base lógica para llegar a
los resultados esperados. Es fácil escuchar lo que se quiere vender en cifras, pero
escuchar las actividades que se deben hacer para conseguirlo, las cantidades de llamadas por teléfono, las cantidades de visitas a clientes nuevos, las cantidades de ofertas entregadas, es una cosa muy
diferente. Las compañías que más me han llamado la atención en tener claridad
sobre esto, son las compañías de seguro, que con equipos humanos de vendedores cuantiosos trabajan muy bien estas cifras, aun cuando tengo reparos del cómo fidelizan a
su propia gente, porque las tasas de rotación que exhiben son síntomas de no creer totalmente lo que miden, ya que los urge la inmediatez de ventas más que las proyecciones que podría dar un equipo de ventas bien preparado, profesional y con continuidad.
Se podrán
argumentar – y cuántas veces lo he escuchado, tal vez demasiadas – que los
principales motivos de las bajas ventas son: que el mercado, que los precios de
la competencia e inclusive (ya en el espanto de la ceguera) el que la
competencia tiene buenos contactos o conocidos que les abren las puertas.
¿Y cuál es
la auto-crítica? Poca o ninguna.
¿Cuál es el
diagnóstico genérico? Pocas empresas conocen sus números.
Si trabajo
en el mundo del retail, saber la conversión de venta (visitas que se
transformaron en ventas) es dato necesario para conocer cuántas ventas dejé ir de
aquellas personas que entraron a mi local y se fueron sin comprar. Si conozco
ese número, y las razones detrás, hay poderosas decisiones que podré tomar, ya
sea desde traer productos que me están pidiendo y no tengo, hasta tener mayor
dotación de vendedores o capacitar mejor a mi fuerza de venta para no dejar ir potenciales
clientes. Sin embargo, si no tengo claro esas métricas ¿cómo podré tomar la
decisión que más impacta a mis resultados?
Hagamos un Pare.
No se trata de contratar a una empresa de estudio de mercado para determinar después
de meses, dónde está mi talón de Aquiles, se trata de comenzar con la
observación, anotar y pensar para actuar.
En el mundo
de las ventas industriales pasa lo mismo. El nivel de ignorancia de las acciones
que debo realizar para lograr una cifra de venta es nulo o poco. Cada industria
tiene sus particularidades, pero no cabe duda que si visito pocos prospectos
nuevos, si el monto esperado de cada venta es bajo, o presento pocas propuestas de
negocios, se me hará más difícil alcanzar mis metas, a menos que un cliente me
haga la diferencia o la fortuna esperada… mmm… pero no siempre es así de
sencillo.
¿Cómo comenzar?
Vea su historia, permítase ir más allá de
la fácil y burda explicación del cojo de echarle la culpa al empedrado. Vea cuál
es su historia más reciente, escudriñe cuál es su primer pero:
¿Tiene pocos
prospectos? ¿Cuántos prospectos necesita para alcanzar sus metas?
¿Los
prospectos que tiene seleccionados no le permitirán lograr sus objetivos ya que
su potencial de venta es muy acotado? ¿Cuál es el potencial de venta que debe tener cada prospecto?
¿Podrá optar
a una cartera de prospectos de mayor valor? ¿Qué me impide cerrar negocios más
grandes?
¿Tiene pocos
negocios en perspectiva o en camino para cerrar en los próximos meses?
Su tasa de
cierre ¿Es buena o mala? O mejor dicho ¿Es suficiente? ¿Cómo puede mejorarla?
¿Qué le están diciendo aquellos clientes que le dijeron “no”?
La
explicación más básica (y muchas veces la más incorrecta) es que los precios
están caros, esta es casi una muletilla de vendedores de la vieja escuela, pero
– y aquí una luz de esperanza para muchos – los clientes más que nunca
entienden que el precio es una consecuencia y están dispuestos a obtener una
solución que les de la tranquilidad de obtener lo que están buscando.
En el
mundo de la venta industrial esto es más apetecido aún, pues los compradores,
al realizar la selección de sus proveedores no compran para sí y su motivo
dominante de compra muchas veces es no tener dificultades y tener un proveedor
que se la juegue por lo que ofertó. Cada vez quedan menos de esos compradores
corporativos que despedazan a sus proveedores y han entendido que el precio es
consecuencia, consecuencia de mayores o menores riesgos, consecuencia de obtener lo que necesita la empresa donde trabaja, y es ahí donde debemos
analizar qué están comprando. La peor falacia es que están comprando precio,
nadie compra precio, compra atributos, características y confianza.
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